Како одредити добре цене за ваше пословање? Практични водич

Ажурирано 19. фебруара 2024

Једна од најтежих ствари које треба узети у обзир када сте тек започели посао је постављање стопе коју желите да наплатите својим (будућим) клијентима. Многи предузетници почетници нису сигурни шта да раде, јер постоји веома танка линија између недовољног и претераног наплате. Не желите да се повучете са тржишта са превисоком стопом, али стопа која је прениска такође није паметна опција. На крају крајева, морате бити у могућности да платите све своје рачуне и да финансирате свој живот из свог пословног прихода. Добра сатница зависи од неколико фактора, као што су околности пројекта, сам задатак, жеље вашег клијента и сектор у коме сте активни. Док нека тржишта и сектори имају прилично стандардизоване цене, други сектори су склонији велике флуктуације, на пример. У овом чланку ћемо изложити све потребне информације које су вам потребне да бисте могли да поставите савршену стопу за своје пословне активности.

3 основна принципа за почетак

Постоје неки основни фактори које треба да узмете у обзир када почнете да размишљате о доброј стопи. Најважнији је очигледно приход који вам је потребан, као особи. Морате бити у могућности да платите све своје месечне трошкове, плус уштедите довољно да бисте могли да купите све потрепштине које су вам потребне. Након одбитка ваших оперативних трошкова, ваша сатница мора бити довољна да задржите барем овај износ. Још један битан фактор су цене које наплаћују ваши конкуренти, јер ће вам то дати прилично добру представу о томе шта је реално могуће. О томе ћемо разговарати мало касније у чланку. Трећи важан фактор је ваша препознатљивост и да ли имате много конкурената. Генерално, можете тражити вишу стопу када сте на неки начин јединствени. Такође ћемо детаљније разговарати о томе у овом чланку.

Прво одредите своје пословне трошкове

Ако желите да одредите колико новца вам је потребно, морате почети тако што ћете дати увид у све пословне трошкове које ћете имати месечно. На пример, сви фиксни и варијабилни трошкови које имате да бисте започели свој посао и наставили да ради спадају у ову категорију. Наведите ове трошкове за себе, тако да имате јасан преглед онога што је неопходно. Требало би да поделите пословне трошкове у две одвојене категорије: фиксне трошкове и варијабилне трошкове.

Фиксни трошкови

Фиксни трошкови су отприлике исти сваког месеца, што значи да се ови трошкови неће изненада променити у скорије време. Фиксни трошкови такође нису повезани са бројем продаје коју остварите. Неки примери фиксних пословних трошкова су:

• Закупнина коју плаћате за свој пословни простор
• Рачуни за комуналије које морате да плаћате месечно
• Плате ваших запослених, укључујући доприносе за социјално осигурање
• Трошкови осигурања које можда имате
• Трошкови продаје и маркетинга, као што је ваша веб локација
• Месечни трошкови за ваш лизинг аутомобила
• Обрачун пензије
• Претплата
• Трошкови за ваш порез на приход или ПДВ пријаву
• Трошкови вашег рачуновође или рачуновође

Варијабилни трошкови

Ако трошак није фиксни трошак, он логично спада у категорију варијабилних трошкова. Варијабилни трошкови су генерално повезани са бројем производа или услуга које продајете. Што више продајете, већи су ови варијабилни трошкови. Примери варијабилних трошкова су:

• Трошкови набавке
• Увозни трошкови
• Трошкови транспорта или доставе
• Плаћање провизије трећим лицима

Када наведете све ове трошкове, имате бољи увид у износ новца који ће вам требати да покријете све ове трошкове. Затим би такође требало да направите преглед свих ваших приватних трошкова.

Затим одредите своје приватне трошкове

Поред ваших пословних трошкова, морате да се носите и са трошковима са којима морате да се носите приватно као предузетник. Ако наведете све ове трошкове, знате који вам је износ месечно потребан да покријете све приватне трошкове. Примери приватних трошкова су:

• Закуп или хипотека ваше куће
• Рачуни за комуналије као што су гас, вода и струја
• Трошкови за интернет, телефон и друге претплате
• Осигурања која плаћате, као што је здравствено осигурање
• Трошкови за децу, као што су школа и чување деце
• Месечни трошкови за ваше намирнице
• Месечни трошкови за додатне ствари као што су одећа и одмор(и)
• Новац који желите да уштедите

Ако сте завршили ову листу, сада би требало да упоредите две листе, како бисте имали јасан увид у количину готовине која ће вам бити потребна на месечном и годишњем нивоу.

Потребан промет за плаћање свих потребних трошкова

Када почнете да зарађујете својим пословањем, онда би приход који вам је потребан требао бити довољан да покрије пословне трошкове из корака 1, као и приватне трошкове из корака 2. Збир трошкова из корака 1 и 2 формира укупне трошкове које морате да плаћате на годишњем нивоу. Ваш промет ће стога морати да буде најмање једнак овом износу, али по могућности нешто већи. Имајте на уму да се током живота могу десити чудне ствари, као што су машине које се покваре пре краја свог животног циклуса. На пример, ваш нотебоок може изненада да поквари. Ако поседујете онлајн бизнис, то вас може озбиљно ометати у обављању свакодневних пословних активности. Стога вам топло препоручујемо да увек имате мали тампон, да бисте могли брзо да се носите са таквим непријатним ситуацијама.

Други фактори који играју улогу у одређивању ваших стопа

Бити у могућности да плаћате све своје рачуне сваког месеца је у основи доња линија одређивања ваших стопа. Али као (будући) власник предузећа, очигледно се надате да ћете успети боље него једноставно састављати крај с крајем! Стога је препоручљиво истражити филозофију креирања курса, поред којих тема треба да узмете у обзир. Постоји много смерница које вам могу помоћи, а које ћемо детаљно објаснити у наставку.

Да ли сте активни као специјалиста?

Већ смо раније рекли да ће вам посебност и јединственост омогућити да тражите вишу стопу, јер ћете у таквим случајевима имати мању или чак никакву конкуренцију. Ово вам даје главну позицију на вашем тржишту, а компаније ће са задовољством платити за вашу стручност. Сам задатак и ваше искуство и вештина у вашој ниши играју важну улогу у одређивању ваше сатнице. Ако је ваш посао специјализован и мало ко може да ради то што радите, логично је да тражите већу сатницу. Ако сте такође образовани у оквиру своје делатности, на пример факултетска диплома и/или стручно образовање, то ће вам такође омогућити да тражите више по сату. Што више знате и што сте посебнији, лакше ће вам бити тражити значајну сатницу.

Које је трајање и обим одређеног пројекта?

Детаљи у вези са пројектом који желите да преузмете такође имају прилично велики утицај на цену коју можете да наплатите свом клијенту. Генерално, ако је пројекат дугачак или веома велики, обично је исправно наплатити нешто нижу стопу него иначе. То је због чињенице да имате више сигурности да ћете структурно остварити приход. За мање и/или краће пројекте, међутим, можете наплатити мало више. Релативно говорећи, мали или једнократни задатак вас кошта више времена и енергије него дуг или велики пројекат. Штавише, са дугорочним задатком, морате да потрошите мање времена на набавку да бисте пронашли довољно нових задатака. Временом ћете научити да ово избалансирате за своју компанију.

Потражите просечне сатнице у оквиру своје делатности

Као што смо већ расправљали на почетку овог чланка, увек је добра идеја да погледате на мрежи шта ваша конкуренција наплаћује. Ово можете потражити на разним сајтовима који садрже такве податке, али такође можете да се распитате у свом директном окружењу. Можда познајете неке људе који раде исти посао као и ви? Такође је могуће контактирати консултантске фирме сличне вашој делатности, како бисте сазнали са којом просечном стопом имате посла. Наравно, ви сами одређујете своју сатницу, али је паметно узети у обзир тренутне стопе на вашем тржишту. Никада не бирајте прениску стопу, јер ћете због тога изгледати веома неискусно. Али такође немојте пропустити добре пројекте, тако што ћете одредити превисоку сатницу. У зависности од ваше индустрије, често постоје уобичајене стопе. Ваши клијенти обично знају и ове бројке. Зато се сматра паметним, не одступати превише од ових.

Сазнајте више о свом клијенту

У многим случајевима, вредно је прво да сазнате са каквим клијентом имате посла и шта компанија обично троши на активности попут ваше. Да ли је то мали клијент, или компанија која је тек основана? Онда морате узети у обзир да они вероватно још нису баш успешни. У таквим случајевима, не треба очекивати да ћете добити веома високу стопу, јер они такође морају да изграде своју компанију. Добра је идеја да покушате да сарађујете са много мањих фирми када сте и сами почетник, јер ће вам то обома пружити потребно искуство. Када успоставите малу базу података клијената, можете се пријавити за пројекте са већим и успешнијим компанијама. Они ће лакше прихватити вишу стопу, јер имају одговарајући буџет да потроше на вашу стопу. Али да бисте заиста могли да радите за такве компаније, потребно вам је искуство које ће доказати да знате шта радите.

Да ли постоји велика конкуренција за ваш пројекат?

У неким случајевима добијате пројекат директно од клијента, који бира само вас. Ово се често дешава када сте успешно радили за овог клијента у прошлости, или су чули за вас путем позитивне предаје. Али генерално треба узети у обзир чињеницу да ће бити конкуренције. Понекад ваш клијент или клијенти указују да још увек имају на уму потенцијалне кандидате. Да ли је то тачно, тешко је, наравно, проверити. Ипак, често ћете морати да имате посла са конкурентима који би такође желели да им се преда исти пројекат. Када се то деси, често постоји конкуренција у погледу стопе. То значи да ћете морати да се истакнете својом додатном вредношћу, поред тога да своју стопу држите умерено. Ако неко други са истим искуством као ви понуди нижу цену, велике су шансе да ће добити пројекат уместо вас.

Да ли послујете у приватном или јавном сектору?

Такође постоји разлика између приватног и јавног сектора. Комерцијалне компаније генерално више гледају на понуду и потражњу него владине агенције. Ово ће вам дати више простора за експериментисање са различитим стопама, али имајте на уму да и даље треба да будете реални са оним што тражите од својих клијената. У државним институцијама обично постоје фиксне стопе или, на пример, стопа према образовању и нивоу искуства. Ово олакшава пријаву пројекта, ако испуњавате све услове. Међутим, мање је слободе да се примењују различите стопе. Ако желите мало разноликости у послу који обављате, саветујемо вам да тражите пројекте иу јавном иу приватном сектору. Ово ће вам такође пружити широк спектар радног искуства.

Време вашег цитата

Нешто што многи предузетници занемарују је да време слања понуде може имати огроман утицај на стопу коју можете тражити. То је због чињенице да у одређеним случајевима дотично одељење тек треба да изради буџет. Или је тачно супротно: одељење је можда на крају свог годишњег буџета и они или имају додатног новца за трошење, или су га потрошили скоро цео. Због тога треба да останете разумни и не претерујете са својом стопом, осим ако из прве руке не знате да постоји вишак буџета. На овај начин спречавате себе да се неочекивано извучете са тржишта. Увек је мудро питати клијента о његовом буџету, али имајте на уму да вам неће сваки клијент рећи истину.

Колико сте добри у преговорима?

Најзад, тема преговора заслужује пажњу. Ако пошаљете понуду са жељеном стопом, добићете или да или не одговор. Али ако клијент каже не, то не значи нужно да нећете добити пројекат. Понекад има довољно простора за преговоре. Такође можете подесити мало вишу стопу у својој понуди од оне коју желите да примите. Ако кажу не, можете им понудити жељену стопу, а велике су шансе да ће се повиновати јер сте је мало снизили. Увежбајте своју преговарачку тактику добро, јер у већини случајева постоји неки размак између ваше минималне тражене цене и износа који ваш клијент жели да плати. Ако добро савладате ову игру и својим клијентима можете дати осећај да добијају много за мало, онда сте урадили одличан посао.

Када би требало да повећате сатницу?

Једна веома позитивна ствар у вези са постајањем предузетником је да можете повремено повећавати своје стопе. Када примате плату, ова промена је углавном минимална, осим ако не добијете унапређење. Али као власник предузећа имате много више слободе у вези са тарифом коју наплаћујете, поред тога што углавном имате више слободе од било ког запосленог. Ако већ неко време радите као слободњак, добро је да повремено погледате своје сатнице. Можда сте их једном одредили, а онда више никада нисте прилагођавали стопе. Али постоји много разлога зашто би ваша сатница требало да расте, на пример:

• Ваш занат се повећао последњих година
• Уложили сте у специјализовано образовање
• Ваши пословни и/или лични трошкови се повећавају
• Желите да створите додатни финансијски тампон за будућност
• Због (хипер) инфлације

Ако сте одлучили да ваша сатница треба да порасте, обавестите о томе своје клијенте на време. На пример, најава да ће ваше стопе порасти за неколико месеци даје клијенту времена да то предвиди. Генерално, јануар је добар месец за повећање ваших стопа. Добро је да о томе разговарате лично, како бисте могли да објасните зашто би требало повећати вашу сатницу. Али слање е-поште након промене цена на вашој веб страници је такође добро, на пример када имате дугачку листу клијената и немате времена да их све видите лично. Ово осигурава да ваши клијенти неће бити негативно изненађени. Такође можете понекад да промените своју сатницу, дајући дужим задацима неки попуст.

Када бисте требали размислити о смањењу стопе или чак ниже наплате својим клијентима?

У неким случајевима, препоручљиво је да наплатите мање за своје услуге. Ово звучи контраинтуитивно, али је заправо прилично логично у неколико постављених примера. Недовољно пуњење није увек лоша ствар. У ствари, постоје случајеви када наплата мање од тржишне вредности за ваше услуге може бити стратешки пословни потез. Један од ових случајева о којима смо већ разговарали: понуда попуста на количину. Ово је посебно могуће ако имате пословни модел који се фокусира на обим ради профитабилности. Поред тога, прихватљиво је и ниско наплаћивати када улазите на ново тржиште. То у основи значи да сте поново почетник, са мало или без искуства. Понекад, да би се стекла вуча на новом тржишту, помаже намерно наплатити мање од тржишне вредности. Радећи ово, почињете да привлачите клијенте на тржишту које желите да служите и почињете да стварате име за себе.

Други пример је изградња вашег скупа вештина. О томе смо већ говорили у горњем тексту: да бисте стекли искуство, понекад ћете морати да преузмете пројекте који плаћају мање од жељене сатнице. Заузврат, имаћете више искуства које ће вам омогућити да у блиској будућности наплатите већу цену. На крају, неки предузетници се једноставно фокусирају на враћање. Можда бисте желели да пружите висококвалитетне услуге заједницама са недостатком услуга и финансијским изазовима? Да бисте то урадили, можете смањити своје цене за овог конкретног клијента. Ово је слично про боно раду, али уместо да радите бесплатно, и даље наплаћујете одређени износ. У свим овим примерима, одлука о смањењу трошкова је стратешка, а не заснована на вашим уверењима о томе шта ће ваше тржиште платити.

Intercompany Solutions може вам помоћи да одлучите о добрим ценама за ваше пословање

Као што видите, постоји много фактора који играју улогу при одлучивању о доброј стопи за ваше пословање. Ако урадите неко истраживање, дефинитивно бисте требали бити у могућности да дођете до неколико цифара које се добро уклапају у ваше специфично тржиште. Ако сматрате да вам је тешко да одредите стопе, увек можете контактирати тим Intercompany Solutions. Можемо да разговарамо о вашем пословању са вама и да видимо да ли можемо да вам помогнемо у одређивању одговарајућих цена. Такође вам можемо помоћи око целог процеса регистрације ваше компаније, финансијских услуга и помоћи у писању вашег пословног плана. Слободно нас контактирајте било када.